Телефонска продажба
Наменета за:
- Продажни агенти каде што моделот на продажба делумно или целосно е преку телефон
- Call Center оператори
- Раководители на сектор за телефонска продажба
- Посредници во продажба преку телефон
Цели:
- Подобрување на ефективноста во продажбата преку телефон преку:
- Идентификација на клучните фактори на ефективна телефонска комуникација
- Механизми за остварување рапорт
- Надминување на хендикепите поради отсуството на личен контакт
- Стекнување јасен увид во психолошките фактори на влијание на одлуката за купување или одбивање
- Развивање на способност за ефикасна артикулација на карактеристиките на своето портфолио како и на користа со која се стекнува клиентот по одлуката за купување
- Развивање на чувство да се препознава „јазикот на потребите“ на клиентите
- Идентификација на клучните фактори на ефективна телефонска комуникација
Содржина
- Вовед – Комуникација – основа на продажниот циклус
- Комуникациски циклус
- Кога недостига feedback…
- Видови на комуникација
- Хендикепи на телефонската продажба
- Телефонската продажба како модел
- Активно слушање – при телефонски контакт/продажба
- Емоциите при телефонски контакт/продажба
- Карактеристики и фази на продажен процес
- Подготовка – планирање
- Совети за ефективно планирање
- Отворање – Креирање однос
- Остварување рапорт
- Prospecting / Cold Calling
- Вистинската цел на cold-calling-от
- Надминување на фрустрацијата од одбивањето
- Кој ден од неделата е најпродуктивен за cold calling/telesales?
- Кое време од денот е најпродуктивно за cold calling/telesales?
- Техники за надминување на бариери, отпори и одбивања
- 10 најтипични грешки во Cold Calling процесот
- Анализа на потребите + Претставување на компанијата (причините за моето обраќање) + Презентација (Креирање интерес) = Квалификување на клиентот
- Откривање на клиентските:
- Потреби
- Мотиви
- Приоритети
- Прашални техники
- Типови на прашања и нивна намена
- Справување со отпори, бариери, пречки, изговори
- Објективна или субјективна бариера?
- Надминување на:
- „Не сум заинтересиран.“
- „Зафатен сум.“
- „Веќе користам….“
- „Сакам да размислам.“
- „Немаме буџет.“
- „Ќе ви се јавам и ќе ве информирам (за одлуката).“
- „Скапо е.“
- „Не сега….“
- „Може ли компензација?“
- „Треба да се консултирам со …“
- Сигнали за подготвеност за купување
- Вербални сигнали за подготвеност за купување
- Затворање на продажбата
- Процес на Telesales до Затворање
- Техники за затворање на продажбата преку телефон
- Откривање на клиентските:
- Подготовка – планирање
Информации за обуката:
Митко Керамитчиев