Преговарање и Компромис

Една од најраширените илузии во концептот на Преговарањето е неговото изедначување со Компромисот. Во таа илузија лежи и опасност која ги афектира резултатите од преговарачкиот процес. Затоа е потребно нејзино разбивање.

Доколку денес (Април, 2011) во полето за пребарување на Google се впише „Negotiation definition“, на првата страна  се добиваат 10 резултата. Ако се отворат линковите и се погледнат изворите кои нудат дефиниции за Преговарање, се доаѓа до заклучок дека во НИТУ ЕДНА дефиниција не се содржи изразот „компромис“!

Дефиниции

Покрај вообичаените дефиниции кои се нудат на обуката за преговарање (види додаток Дефиниции и Извори), во процесот на разграничување на поимите Преговарање и Компромис, потребно е  да се имаат во предвид и други дефиниции од јавно достапни медиуми кои, сепак, имаат свое реноме и вредност:

Извор: BusinessDictionary.com
Преговарање:         … процес помеѓу две или повеќе страни кои трагаат по заедничка основа за да постигнат  спогодба за решавање на прашање од заеднички интерес или разрешат конфликт…
Компромис: …процес на взаемно прилагодување во која секоја страна се откажува од еден дел од вредноста кон која се стреми…

Извор: Dictionary.com
Преговарање: …дискусија со намера да се постигне спогодба или срамнување…
Компромис: …срамнување на разликите преку отстапки(концесии)…реципрочна промена на барањата…

Извор: Wordiq.com
Преговарање: … процес во кој засегнатите страни ги решаваат конфликтите, постигнуваат согласност за следните чекори, се ценкаат за индивидуална или заедничка предност и се обидуваат да оформат исход кој им служи на нивните заеднички интереси…
Компромис: … ситуација (процес) на прифаќање на разлики од оригиналните барања на страните преку отстапувањезаради постигнување на заедничко добро…

Етимологија

„Negotiatus“, латински – Да се работи (нешто), буквално: да не се пладнува. Англиски: „to carry on business – not to leisure“.

Компромис ≠ Преговарање

За Компромис во процесот на преговарање зборуваат претставници на страни кај кои постои нагласено фокусирање на една преговарачка варијабла, на пр. цената на производот, висината на попустот или пак на каматната стапка. Во таа ситуација, процесот наликува на клацкалка во која еден по еден, учесниците се доближуваат до точката на договор.

По договорот, ако преговарачите се свртат наназад и погледнат од каде тргнале ќе дојдат до два заклучока: Дека…

• … стигнале подалеку од почетната точка, но и дека тоа го постигнале со…
• … давање отстапки на другата страна.

Со други зборови, тие постигнале некаков напредок и вредноста која ја добиваат веројатно ја надминува вредноста од која се одрекле во процесот на давање отстапки, но во таа ситуација СЕКОГАШ постојат две дилеми на кои најчесто, на крајот од така водениот преговарачки процес, не се добива вистинското сознание:

1. Дали ја добив највисоката можна вредност во овој преговарачки процес?
2. Дали тоа истото важи и за другата преговарачка страна? Второво прашање може да се подели на повеќе потпрашања:
   1. Дали моето Win е исто толку големо како и она Win на мојот „соперник“?
   2. Дали почетната точка на др. преговарачка страна е онаа која тие ја претставија или можеби применија некаква тактика?
   3. Колкава е добивката на др. страна споредено со дадената отстапка од нивна страна?… и сл.

Генеза на дилемата

Ако се направи едноставно пребарување на web страната на најголемата продавница, истовремено и книжарница, којa било кога постоела – amazon.com на терминот „business negotiation“ ќе се добие листата на нивните моментални bestseller-и. Првите две, како и 3 од првите осум како и 4 од првите дванаесет се книги кои ја носат ознаката „Harvard Business School Review“. Да се потсетиме, основа за нашите обуки на тема Преговарање е делото на двајцата харвардски професори – Roger Fisher и William L. Ury, чија книга „Getting to Yes“ со години е во врвот на Business Week’s “Best Seller” листата. Денес Business Week е попознат како Bloomberg Businessweek и е еден од најпрестижните бизнис неделници.

Преговарањето во бизнисот е далеку од тоа да биде еднодимензионален процес во кој преговарачките страни се ценкаат (само) околу една преговарачка варијабла, како што тоа се случува во секојдневни животни ситуации (купопродажба или закуп на (не)движност или сл. Напротив, тој е мултидимензионален процес во кој се зема во предвид мноштво на варијабли (види додаток – Варијабли во преговарањето) во различни полиња од бизнисот.

Доколку некоја од преговарачките страни е заглавена во процесот на ценкање околу позициите за конкретна варијабла, тогаш ЕДИНСТВЕНИОТ позитивен исход е Компромис. Гледано од аспект на таа конкретна варијабла, тоа може да се смета за успех. Сепак, гледано од ГЛОБАЛЕН аспект и од точка колку уште вредност страната можела да добие, заклучокот е дека Компромисот е делумен win-win исход. Во тој преговарачки процес, не била проверена можноста отстапката по една преговарачка варијабла да се наплати (надомести отстапената вредност) преку барање другата страна да отстапи од својата позиција по некоја од другите преговарачки варијабли.

Токму овој момент за кој пишуваат Fisher&Ury е нагласен во нашите обуки и тоа преку:

• Слајдот и неговата интерпретација која се донесува на опасноста кога се преговара преку позиции (за една варијабла)
• Параболата за поделбата на портокалот
  • Кога три страни ДЕЛАТ портокал, максималната добивка е 1/3 од она кон кое се стремат и она што е нивна потреба, притоа останувајќи со непроверена можност да добијат 100% а притоа да бидат задоволени потребите на СИТЕ засегнати страни

Заклучок

Некои преговарања, всушност, многу често, вклучуваат отстапки и завршуваат со Компромис и страните се задоволни, бидејќи имаат чувство или сознание дека се стекнале со вредност која ја немале пред почетокот на преговарачкиот процес. Доколку е тоа случај, Преговарањето е успешно… но само делумно. Со цел Преговарањето да заврши со РЕШЕНИЕ, а не само со Компромис, потребно е да се земат во предвид СИТЕ можни варијабли и да се постигне КОМПЕНЗАЦИЈА на вредноста од која едната страна, давајќи отстапки за да се постигне компромис, се откажала.

Оттаму, промената дури и на терминологијата која е во оптек, замената на изразот „компромис“ со решение, придонесува за промена на парадигмата дека преговарањето = компромис, бидејќи тоа не е. Компромисот и Преговарањето се допираат но никако не се поклопуваат.

Митко Керамитчиев

Скопје, Април 2011

Додатоци:

Дефиниции и извори:

• ПРЕГОВАРАЊЕТО е дијалог предвиден да реши несогласувања, недоразбирања и конфликти, да доведе до согласност во врска со насоката на делување, да се обезбеди индивидуална или колективна предност или да се дојде до исход кој задоволува различни интереси. Тоа е примарен метод за алтернативно решавање на несогласувања – Wikipedia
• Процес на постигнување спогодба преку дискусија – Wiktionary
• Процес преку кој инволвираните страни или групи ги решаваат проблемите или несогласувањата преку дискусија и доаѓање до спогодба на взаемна согласност – www.legal-explanations.com
• …процес на стекнување на најдобри услови откако другата страна ќе почне да делува во свој интерес. – „ On Negotiating“ – Mark H. McCormack
• … средство за исполнување на својата цел во било кој однос и околности. – „ The Art of Negotiatiоn“ – Gerard I. Nierenberg
• … поле на знаење и потфат фокусиран на стекнување услуга од лица од кои бараме нешто. – „You Can Negotiate Anything“ – Herb Cohen
• … основно средство за стекнување на она што го бараме од другите. – „Getting to Yes“ – Robert Fisher & William Ury

Варијабли во преговарањето (копија од слајд употребен на обука)

Забелешка: Секој булет завршува со три точки. Со тоа само се засилува важноста на информациите и подготовката која и тоа како се нагласува за време на обуката.