„Скапо е…“

Една од најчестите бариери во процесот на продажба доаѓа кога клиентот ќе ја изговори простата реченица од која е составен насловот на овој пост.

Неискусните луѓе кои работат продажба се блокираат пред оваа бариера дури и кога имаат свест дека „слабоста“ на производот заради (по)високата цена во однос на конкуренцијата е компензирана со други предности во однос на други параметри од кои е составена одлуката за купување на производот или услугата или одбивање на понудата.

Она што треба да се има во предвид кога се обидуваме да ја премостиме оваа бариера е комплексна слика која секој кој работи продажба треба да ја има во своето видно поле. Тука ќе бидат наведени неколку пиксели од таа комплексна слика, но тие не се наведени според некој особен приоритет:

• Ниедна бариера која доаѓа како резултат на објективни околности нема да биде разбиена во 100% случаи и понекогаш продажбата нема да ни успее. Затоа, поголем успех во продажбата имаат луѓе со висока самодоверба, екстравертни личности кои поседуваат социјални вештини на високо ниво и луѓе кои „не сечат вени“ после секоја неуспешна продажба.
• Многу поголем процент на успех продавачите имаат во справување со бариерите кои доаѓаат како резултат на субјективен пристап на оној кој одлучува за набавката, како резултат на неинформираност, пристрасност, предубедувања и сл. На сите субјективни причини за постоење на некаква бариера може да се влијае, не објективните не може. И ако е цената елемент со најголема специфична тежина при носење на одлуката, тогаш таа има реални шанси да опстои. Но, приказната не смее да заврши откако ќе се слушне реченицата од насловот.
• Цената е само еден од елементите на кои се базира одлуката да се купи производ или услуга (или да не се купи). Постојат уште десетина типични елементи и уште којзнае колку нетипични, специфични за некој производ или услуга, за личноста на оној кој одлучува за набавката, за времето и брзината на испораката и др. Дел од нив вклучуваат:
  • Квалитет на производот услугата (сертификати, стандарди, препораки…)
  • Комерцијални услови (рок на плаќање, попусти, рабати, бонуси…)
  • Ниво на квалитет на услугата (како и кога се добива она што се набавува)
  • Пост-продажни активности (сервис, одржување, клиентски сервис…)
  • Бренд и сè што оди со него (квалитет, традиција, …)
  • Гаранции (безусловна, продолжена…)

Имајќи ја во предвид горната сложена слика, премостувањето на бариерата која звучи: „Скапо е…“ се премостува во минимум два чекора кои веќе укажуваат на процес, не само на просто прескокнување како во некои случаи со некои други видови на бариери:

1. Цената е номинирана претпоставена вредност на производот или услугата, но не е вредност. Затоа, нашиот „хендикеп“ со продажба на производ или услуга по повисока цена го премостуваме со проширување на сликата која ја гледа со вметнување на други пиксели кои се однесуваат на останатите елементи од кои е составена одлуката за купување и тоа особено оние кои се наша компаративна, пазарна, конкурентска предност, но само откако…
2. Ги откриваме реперните точки на клиентот кој вели „Скапо е…“. Скапо во однос на што?
   1. Можноста да се плати? Ако е така, тогаш ова е објективна околност која ќе заврши со убава желба да продадам, а купувачот да го има мојот производ или услуга.
   2. Конкуренцијата и нејзината понуда? Во тој случај почнуваме да играме на картата на нашите предности наспроти цената и истата да ја претставуваме во контекст на „големата слика“ односно она што со англиска деловна терминологија се нарекува „customer value proposition“, за што ќе стане збор во посебен пост.

Последната забелешка што сакам да ја направам е дека за ова „упатство“ за справување со оваа типична бариера основа е постоењето на реална вредност за клиентот. Тоа не е упатство за замаглување на неговата перцепција и донесување одлука во која користа ќе биде (само) наша. Основата е „win-win“,корист за него, корист за мене. Продажбата и генерално, бизнисот се размена на вредности, во случајов производ или услуга за пари.