„Сакам да размислам“
Една од најфрустрирачките ситуации во процесот на продажба е откако ќе ја направите вашата „квалификувана понуда“* со перфектна презентација на сите карактеристики на вашиот производ/услуга и бенефитите кои клиентот ги има од истите, кога ќе го слушнете болното „Сакам да размислам.“!
На многумина им доаѓа да „пресечат вени“ во тој момент со оглед на впечатокот дека подобра продажна презентација не можеле да изведат.
(*Под поимот „квалификувана понуда“ се подразбира по претходно утврдените клиентски потреби, мотиви и приоритети да се направи презентација на делот од продажното портфолио, на карактеристиките и бенефитите кои соодветствуваат истите.)
Како и за други бариери во продажниот процес, неискусните продажни агенти ја подаваат својата визит картичка и го напуштаат состанокот со реченицата: „Секако, ви стојам на располагање за појаснување за нашата понуда и било каква помош при донесување на вашата одлука.“
Не! Погрешно!
Примарна цел на секој продажен контакт е, се разбира, да се продаде својот продукт/услуга. Но, кога клиентот не е подготвен да каже „Да“, тогаш примарната цел се заменува со секундарна: да се остане „во игра’, да се остане во видното поле на клиентот, а за тоа нема подобар момент од СЕГА, кога се уште сме во жив контакт со клиентот. Тој факт треба да се искористи.
Како?
За да дојдеме до одговорот прво треба да се има во предвид дека „Сакам да размислам“ во најголем број случаи не е вистинска бариера. Имено, таа е замена за нешто друго. Де од причините може да бидат:
- Клиентот не е овластен да донесе одлука (сам)
- Вашата цена е превисока, односно клиентот не е свесен за вредноста на вашиот продукт/услуга
- Немаат средства/буџет да купат
- Само ја испитуваат можноста, го „мерат пулсот“ на пазарот и евентуалната корист од сличен продукт/услуга, како и конкурентските позиции
- Не им се допаѓате
- …
Значи, првиот чекор е да утврдиме која е вистинската пречка. Тоа се прави со варијација на темата:
Продажен агент: „Се разбира, ваков производ услуга не се купува секој ден. Додека сè уште сме во овој разговор… дали е потребно некакво појаснување?“
Клиент: „Не, само сакам да размислам.“
Продажен агент: „Се разбира. Ме интересира, што е тоа околу што би дакале да размислите повеќе?“ (Опции има многу: комерцијални услови, време на испорака, пост-продажни услови, гаранции, цертификати…)
Кога клиентот ќе го каже своето поле на интерес (околу што сака да размисли), тогаш имаме нов елемент во сликата. Додека разговорот уште тече, ги потенцираме нашите и предностите на нашиот продукт/услуга и со тоа го продолжуваме продажниот контакт и остануваме „во игра“.
Од таа точка понатаму продажниот состанок може да се развива во многу правци.
